温州乐清电力金具业产拿下国内七成份额
发布时间：2009-02-21 04:41:04
近日，记者从乐清市电力金具电缆附件行业协会获悉，去年，乐清该产业产值同比增长45%。较该市同期规模以上工业产值增幅高出4倍。是什么在支撑这一行业快速增长,业内人士分析称，关键在抢抓机遇，傍上电器业，借力拓市场。
电力金具是输送电力设施的配套产品。去年，乐清该行业产值达20亿元，产值、增幅都创历史新高。该行业协会会长郑晓超认为，去年，经历我国南方大部分地区低温雨雪冰冻灾害和四川***后，国内电力设施建设投入加大，带动乐清该行业增长。但***拥有电力金具生产许可证的企业有246家，为何乐清一枝独秀？“近年来，借助独特的销售网络，乐清企业把产品铺到***各地，所以能更多参与此类建设项目竞标。”
“借鸡生蛋”，是该行业企业拓展销售网络常用的手段。以当地永固集团股份有限公司为例，该中型企业自有的400多家***、***并不能完全覆盖国内市场。为此，永固与正泰、德力西等企业达成合作，在销售电器产品同时也销售电力金具。利用这些网络根系发达的大型电器企业，永固进入自有网络的空白区域。作为回报，这些本身并不生产电力金具的电器企业，也能利用永固产品和自产电器相配套，减少电力建设项目采购环节，增大产品中标机会。目前，永固借助的外部销售网点已有千余家。另一家电力金具龙头企业红光电气有限公司，通过自有和外部网络销售的产品量则在七三开。
达成这一默契的前提是这些企业认识到：虽然电力金具与高低压电器并不属于上下游产品，但在电力设施建设中存在交叉的目标客户。据该产业行业协会估算，业内50多家企业，拥有自有销售网点约5000家。外部网点总数也达五六千家，并销售占行业总产值三分之一的产品。这让乐清电力金具企业销售网络从传统的华东、华中、东北等“强点”，渗透入西部等薄弱区域。
同时，这些企业在向销售网络覆盖弱的区域销售产品时，还善于利用当地温州人脉网络。两三年前，永固并没在青海地区建立自己的***，该企业找到当地浙江、温州等商会中做电器代理的温州商人，与他们建立合作，通过他们的网络销售永固产品，从而进入当地市场。
“借船出海”则是乐清电力金具企业拓展国外销售网络时的另一种策略。这些企业抓住我国跨国建设和援建国外电力设施各个机会，把产品打入非洲、南亚、中亚等国外市场。这些项目往往由国内实力单位机构实施，在资金回收上也更有保障。
“红光”则在这一手段上又演化出“打包”模式。该企业在参与跨国电力建设项目时，与乐清当地其他电缆、电压柜、变压器等不同产品企业结成联盟，使各自产品相互配套又契合客户需求，“***”冲击竞标机会。
借助外部网络扩大的市场，又转化为成本优势。电力金具四大类中的铜铝类产品，本身并不含有高技术，竞争关键取决于成本。产能越高，摊到单个产品上的成本就越薄。乐清企业的网络优势能及时把产品推向各个市场角落，企业可以放手扩大产能。而网络不畅正是约束国内其他地区同类企业产能的症结。由此，乐清企业联手拿下了国内该类产品七成份额，同时也为该行业贡献了一半销售额。
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